El dominar este arte es difícil, se basa en la estrategia, más sin
embargo, una vez adquieras los conocimientos necesarios, lo pongas en práctica
y sepas emplearlo te será muy útil en cualquier momento, sobre todo al momento
de negociar. La persuasión es la habilidad de lograr convencer e influenciar,
bajo argumentos de peso en las decisiones y acciones de una o varias personas,
para lograr que adopten la idea y postura con la debida confianza de creer en
lo que se les expone o se les muestra.
La persuasión está presente de forma activa en la sociedad porque la
gente tiende a repetir lo que ve en otras personas, más aún si éstas tienen
cierta autoridad o liderazgo. A las personas se pueden convencer de manera más
fácil si se encuentran rodeadas de alguien que les agrade, les guste o sea carismático.
Al igual, la persuasión puede ser aplicada fácilmente cuando se proponen ideas
a base de la escasez que exista, porque esta generará automáticamente demanda.
Por ejemplo la publicidad, ésta busca influir en los gustos de las personas
desatando respuestas emocionales de acuerdo a la forma en que sea expuesta.
El que persuade debe estar preparado para analizar su entorno desde
varios ángulos con la intensión de poder anticiparse a algunas reacciones no
muy favorables que pudiesen presentarse. El mensaje debe encontrarse bajo un
lenguaje muy claro y sencillo y mantenerse durante la conversación o la
ponencia.
La credibilidad es un punto muy importante que debe trabajar el que
persuade, porque la idea no es ganar a base de engaños y falsos testimonios, y
lo puede hacer, pero el riesgo es muy alto, porque una vez descubierto
ocasionaría una total decepción y desconfianza en próximos eventos o
circunstancias perdiendo la credibilidad de sus palabras y acciones. Por
ejemplo, imagínense cómo se sintieron los seguidores de Lance Armstrong al
saber la verdad, que todos los títulos obtenidos habían sido bajo los efectos
de sustancias prohibidas, una persona que había generado admiración, respeto,
confianza, credibilidad, muchos los siguieron, deportistas que se esforzaron
por medios honestos para lograr sus metas bajo la admiración de éste personaje,
personas comunes que lo tenían como ejemplo para lograr sus objetivos, porque
se decían “Si se puede”, marcas publicitarias donde la imagen era Armstrong, en
general fue un shock para muchos. Cuando las situaciones no se manejan con
absoluta verdad y honestidad los efectos de la persuasión pueden ser nefastos.
Un ejemplo contrario, positivo, es el de Donald Trump él ha estudiado
muy bien el arte de la persuasión, durante la época de la bancarrota Trump tuvo
millones de dólares endeudados con los bancos, él se reunió con cada uno de
ellos para lograr financiarla, tuvo que presentar un proyecto de
refinanciamiento para que los Banqueros aceptaran, debió convencerlos de que
confiaran en que si accedían lograrían un ganar – ganar, y la actitud que posee
Trump, su personalidad, el conocimiento de su negocio y experiencia, generó un
poder de convencimiento sobre los demás, generó en otros lo que se necesita,
credibilidad y confianza de que era totalmente posible acceder a su propuesta.
Donald Trump en su libro Cómo hacerse Rico lo expresa de la siguiente forma:
“Primero, sin embargo, debe conocer mi filosofía básica a la hora de cerrar tratos.
Todo se basa en la persuasión, no en el poder…Sea capaz de convencer a los
demás tiene mucho que ver con saber negociar…No espere que la gente crea en su
posición simplemente porque es usted bueno expresándose…Ponga las cosas bien
claras para que la gente a la que trata de convencer le entienda con facilidad…Si
habla un lenguaje que ellos no entienden se sentirán frustrados o, lo que es
peor, inferiores. Enséñeles que están todos al mismo nivel. Use el humor. Nada
mejor para romper el hielo…Si empieza una negociación sin saber nada acerca de
la otra parte, déjeles hablar, escuche el tono que emplean, observe su lenguaje
corporal y determine si lo que quieren es llegar a un trato o sólo demostrar lo
inteligentes que son…Aprenda el valor de decir no, vea todo conflicto como una
oportunidad y, lo más importante, conozca a la otra parte antes de sentarse a
negociar.”
Al momento en que pongas en marcha la persuasión, utiliza un lenguaje
corporal que vaya congruente con tus palabras, tu contexto debe poseer
congruencia, lógica y positivismo, las estadísticas y datos generan confianza
en las personas, utilízalas, debes demostrar que es totalmente creíble lo que dices
porque los argumentos así lo comprueban, generas una conexión emocional con las
personas que te ayudará a alcanzar tus objetivos.
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